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H公司是一家研究开发智能手机的跨国企业。该公司推出一款智能手机近期名声大噪，国内外多家媒体争相报道其最新产品“FAN”系列。据报道，“FAN”系列搭载的革...

admin2020-12-24  23
问题 H公司是一家研究开发智能手机的跨国企业。该公司推出一款智能手机近期名声大噪，国内外多家媒体争相报道其最新产品“FAN”系列。据报道，“FAN”系列搭载的革命性图像处理加速技术，犹如汽车涡轮增压系统，全面提升图像处理效率；更有杜比全景声，创造出逼真流动的音效，娱乐体验由此焕然一新。上述种种均在业内史无前例，它的面市开启了智能手机的新篇章。
近几年，智能手机市场发展迅速，技术变革加快，唯有创新能满足顾客的多样化需求，“FAN”系列的最新销售数据也向市场证明了这款产品被消费者的认可程度。
为了成就“FAN”系列，H公司凝聚了一流的研发设计团队，对技术型人才除了固定年薪之外还有股份激励政策，提高了整个研发设计团队的积极性。另外，H公司在业内一直以较强的市场营销能力闻名，“FAN”系列产品同样是其市场部总监带领核心团队耗时一年半，精心策划的营销方案。让“FAN”系列抢先一个月上市，占据足够的市场空间，最终一炮而红，成为国内外智能手机界的新宠。
市场部总监在接受采访时表示，这个系列的成功绝不是一个侥幸，它包含了整个销售团队对市场的认知。针对国内地区，我们首推中档配置产品也是有计划的，推出中档配置产品的同时统计各个区域的月销售数据，对于销量较高的地区，加大广告力度，进一步提升销量。对于销量较低的地区，同时推出高档配置产品和低档配置产品，供广大消费者自由选择。对于低档配置产品，我们会采取折扣的形式吸引用户；对于高档配置产品，我们会派销售专员，与客户一对一接触，详细介绍我们产品的亮点。而对于国外市场，在产品上市之初均采用一个较高的价格，获取最初阶段的利润。在销售渠道上，因为产品是全球销售，所以我们不得不使用中间商。但凭借着H公司多年来稳固的分销渠道，产品的质量和品牌形象均能够获得保证。
要求：
（1）从市场情况和资源能力两个方面，简要分析H公司实施差异化战略的条件；
（2）简述市场营销组合的四个要素，简要分析H公司的市场营销策略。
选项
答案
解析（1）差异化战略的实施条件： 市场情况： ①产品能够充分地实现差异化，且为顾客所认可。“唯有创新能满足顾客的多样化需求，‘FAN’系列的最新销售数据也向市场证明了这款产品被消费者的认可程度”。 ②顾客的需求是多样化的。“唯有创新能满足顾客的多样化需求”。 ③企业所在产业技术变革较快，创新成为竞争的焦点。“智能手机市场发展迅速，技术变革加快，唯有创新能满足顾客的多样化需求”。 资源和能力： ①具有强大的研发能力和产品设计能力。“H公司凝聚了一流的研发设计团队”。 ②具有很强的市场营销能力。“H公司在业内一直以较强的市场营销能力闻名”。 ③有能够确保激励员工创造性的激励体制、管理体制和良好的创造性文化。“除了固定年薪之外还有股份激励政策，提高了整个研发设计团队的积极性”。 ④具有从总体上提高某项经营业务的质量、树立产品形象、保持先进技术和建立完善分销渠道的能力。“H公司凝聚了一流的研发设计团队”“H公司在业内一直以较强的市场营销能力闻名，‘FAN’系列产品同样是其市场部总监带领核心团队耗时一年半，精心策划的营销方案”“凭借着H公司多年来稳固的分销渠道，产品的质量和品牌形象均能够获得保证”。 （2）市场营销组合可以概括为四个基本变量，即产品、价格、分销（渠道）和促销。 产品策略：“我们首推中档配置产品也是有计划的……对于销量较低的地区，同时推出高档配置产品和低档配置产品”。 价格策略：“而对于国外市场，在产品上市之初均采用一个较高的价格，获取最初阶段的利润”。 分销策略：“在销售渠道上，因为产品是全球销售，所以我们不得不使用中间商”。 促销策略：“加大广告力度，进一步提升销量”“我们会采取折扣的形式吸引用户”“我们会派销售专员，与客户一对一接触，详细介绍我们产品的亮点”。
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