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G公司是一家证券公司,主要业务范围为提供证券经纪服务、销售金融产品、提供投资顾问服务等,是某省最大的综合型证券公司。近年来,由于股市行情低迷,G公司的业绩...
G公司是一家证券公司,主要业务范围为提供证券经纪服务、销售金融产品、提供投资顾问服务等,是某省最大的综合型证券公司。近年来,由于股市行情低迷,G公司的业绩...
admin
2020-12-24
20
问题
G公司是一家证券公司,主要业务范围为提供证券经纪服务、销售金融产品、提供投资顾问服务等,是某省最大的综合型证券公司。近年来,由于股市行情低迷,G公司的业绩明显受到影响,在此背景下,国家监管也越来越严格,2017年国家颁布《投资者适当性管理办法》,要求金融机构在向投资者销售金融产品前,必须对投资者风险承受能力做出评估,并且只能向投资者销售与之相适应的金融产品。
为了扭转业绩,并适应监管新要求,G公司管理层拟进行一系列变革。首先,梳理公司销售的金融产品种类,增加产品种类可选性,对客户按《投资者适当性管理办法》进行风险等级评测,依据风险承受能力将投资者从低到高依次划分为保守型、谨慎型、稳健型、积极型和激进型,对保守型客户,主要营销保本型理财产品,而对谨慎型客户,可以在此基础上营销债券等低风险产品,对于稳健型客户可以营销股票、基金等高收益产品,对于积极型客户还可以营销融资融券等高风险业务,而对于风险承受能力更高的客户可以参与复杂的金融衍生品,如期货、期权等业务。
其次,G公司改变业绩衡量方法,拟引入平衡计分卡来考核业绩,主要体现在:
(1)对客户经理,考核本期核心客户的流失率、本期高净值客户的增加;
(2)对柜台人员,考核其处理每项业务的时间、客户投诉率;
(3)对整个公司层面,考核金融产品的可选性、本期客户证券交易量及增长率、主要员工的保留率、本期客户交易量中新产品的比例、新产品信息在官网更新的速度。
<1> 、列举目标市场涵盖战略的种类,并分析G公司采用的是哪种目标市场涵盖战略。
<2> 、分析G公司引入平衡计分卡来考核业绩时采用的指标分别属于哪个角度。
<3> 、分析上述属于顾客角度的指标中哪些是领先指标,哪些是滞后指标。
选项
答案
解析
1. 目标市场涵盖战略包括无差异市场营销、差异市场营销和集中市场营销三种。(1分)G公司根据客户的风险承受能力将其划分为不同的类型,对不同类型的客户销售不同的金融产品,属于差异市场营销。(1分) 2. G公司的平衡计分卡采用的指标分类如下: ①财务角度:本期客户证券交易量及增长率; (1分) ②顾客角度:金融产品的可选性、本期核心客户的流失率、本期高净值客户的增加、客户投诉率;(1分) ③内部流程角度:处理每项业务的时间、新产品信息在官网更新的速度; (1分) ④创新与学习角度:本期客户交易量中新产品的比例、主要员工的保留率。(1分) 3.顾客角度指标中,领先指标有:金融产品的可选性;(0.5分)滞后指标有:本期核心客户的流失率、本期高净值客户的增加、客户投诉率。(1.5分)
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