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G公司是一家证券公司，主要业务范围为提供证券经纪服务、销售金融产品、提供投资顾问服务等，是某省最大的综合型证券公司。近年来，由于股市行情低迷，G公司的业绩...

admin2020-12-24  41
问题 G公司是一家证券公司，主要业务范围为提供证券经纪服务、销售金融产品、提供投资顾问服务等，是某省最大的综合型证券公司。近年来，由于股市行情低迷，G公司的业绩明显受到影响，在此背景下，国家监管也越来越严格，2017年国家颁布《投资者适当性管理办法》，要求金融机构在向投资者销售金融产品前，必须对投资者风险承受能力做出评估，并且只能向投资者销售与之相适应的金融产品。
为了扭转业绩，并适应监管新要求，G公司管理层拟进行一系列变革。首先，梳理公司销售的金融产品种类，增加产品种类可选性，对客户按《投资者适当性管理办法》进行风险等级评测，依据风险承受能力将投资者从低到高依次划分为保守型、谨慎型、稳健型、积极型和激进型，对保守型客户，主要营销保本型理财产品，而对谨慎型客户，可以在此基础上营销债券等低风险产品，对于稳健型客户可以营销股票、基金等高收益产品，对于积极型客户还可以营销融资融券等高风险业务，而对于风险承受能力更高的客户可以参与复杂的金融衍生品，如期货、期权等业务。
其次，G公司改变业绩衡量方法，拟引入平衡计分卡来考核业绩，主要体现在：
（1）对客户经理，考核本期核心客户的流失率、本期高净值客户的增加；
（2）对柜台人员，考核其处理每项业务的时间、客户投诉率；
（3）对整个公司层面，考核金融产品的可选性、本期客户证券交易量及增长率、主要员工的保留率、本期客户交易量中新产品的比例、新产品信息在官网更新的速度。
<1> 、列举目标市场涵盖战略的种类，并分析G公司采用的是哪种目标市场涵盖战略。
<2> 、分析G公司引入平衡计分卡来考核业绩时采用的指标分别属于哪个角度。
<3> 、分析上述属于顾客角度的指标中哪些是领先指标，哪些是滞后指标。
选项
答案
解析1. 目标市场涵盖战略包括无差异市场营销、差异市场营销和集中市场营销三种。（1分）G公司根据客户的风险承受能力将其划分为不同的类型，对不同类型的客户销售不同的金融产品，属于差异市场营销。（1分） 2. G公司的平衡计分卡采用的指标分类如下： ①财务角度：本期客户证券交易量及增长率； （1分） ②顾客角度：金融产品的可选性、本期核心客户的流失率、本期高净值客户的增加、客户投诉率；（1分） ③内部流程角度：处理每项业务的时间、新产品信息在官网更新的速度； （1分） ④创新与学习角度：本期客户交易量中新产品的比例、主要员工的保留率。（1分） 3.顾客角度指标中，领先指标有：金融产品的可选性；（0.5分）滞后指标有：本期核心客户的流失率、本期高净值客户的增加、客户投诉率。（1.5分）
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