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表2、表3是某公司提供的某销售经理的绩效考核结果: 表2某销售经理的业绩考核
表2、表3是某公司提供的某销售经理的绩效考核结果: 表2某销售经理的业绩考核
题库总管
2019-12-17
44
问题
表2、表3是某公司提供的某销售经理的绩效考核结果: 表2某销售经理的业绩考核结果
表3某销售经理的行为考核结果
注:5一优、4一良、3一一般、2一较差、1一差 (1)请依据表2的数据评价该销售经理的业绩, (2)请结合表2、表3的数据.分析该销售经理的不足之处及改进办法 (3)该公司采取的是按照个人销售业绩加行为考核的模式(权重各为50%)发放薪酬,该销售经理的总体收入在公司同级别经理中处于中等水平,此种模式对该销售经理会有何种影响?如果要达成部门的绩效目标,该职位的薪酬方案应当如何调整?
选项
答案
解析
(1)请依据表2的数据评价该销售经理的业绩。 ①该销售经理的个人业绩非常优秀。 ②该经理管理行为绩效很差,表明销售经理不称职。 (2)请结合表2表3的数据,分析该销售经理的不足之处及改进办法。不足:①该经理缺乏相应的管理技能,在工作中忽略了对下属的有效授权和提拔,而只注重个人业绩的完成; ②其自我评价和下属评价差距很大,表明其自我认识片面,不能全面正确地评价自己。 改进办法:①进行敏感性训练,提高其人际技能。②针对其管理技能明显不足的缺点,应根据销售经理的资格条件安排相应的管理技能训练课程③测试其是否具备管理的潜质和职业素质,如果不具备,建议调整其岗位后,让其做销售业务员而不是销售经理,如果具备管理者的潜质,则转②。 (3)该公司采取的是按照个人销售业绩加行为考核的模式(权重各为50%)发放薪酬,该销售经理的总体收入在公司同级别经理中处于中等水平,此种模式对该销售经理会有何种影响?如果要达成部门的绩效目标,该职位的薪酬方案应当如何调整? ①没有底薪,销售经理的薪酬缺乏保障,没有安全感,压力大。②其薪酬与所负责部门业绩缺乏直接联系,而只与个人销售业绩挂钩,使销售经理只关注其个人销售业绩,而忽视对下属的培训和辅导,导致部门业绩不佳。③行为考核所占比重过大,没有体现销售经理这一职位更为重视工作结果的特点④销售经理总体收入在公司同级别经理中处于中等水平这一点显示,销售经理的薪酬水平过低,未能体现这一岗位对公司的贡献和价值,存在内部不公平现象,并影响销售经理的积极性。 调整措施:①将其薪酬构成项目设为底薪+部门销售毛利提成+行为激励,其中底薪根据岗位的价值确定,满足其薪酬安全需要,提成则根据部门整体的销售业绩,②行为考核主要关注对下属的授权与辅导,部门离职率和客户满意度。另外,在其部门绩效达成目标的情况下,其所在薪酬水平和同级别经理相比,应处于领先水平。
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